3个月开出100家民宿,他用一年赚了3000万丨后窗

冯颖星 / 2021-11-07 13:44:04

3个月开出100家民宿,他用一年赚了3000万丨后窗
原创 冯颖星 投中网 今天
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《后窗》:照见职人另一面

本期「后窗」,我们与民宿创业者十苇聊了聊,民宿行业的“命门”到底是什么?赚到3000万的“潜规则”是啥?

文丨冯颖星
来源丨投中网


大家好,这里是投中网「后窗」栏目的第九期。这是一档关于职场+人的栏目,在这里,我们照见职人另一面。透过个体化的故事,去观察人的处境与产业前沿的变化。

 

疫情,突然又成了这个秋天最令人揪心的事情。每日新增病例的数字和地图上星罗棋布的疫情地图,让不少行业又开始进入新一轮困局。

 

疫情最直接传导的是线下经济,跨城出行受阻,一切与旅行相关的行业又跌入冰点。民宿品牌经营者十苇(花名)似乎已经习惯了——这样的情况在过去一年多来已习以为常。他在疫情最初爆发的2020年3月开始一头扎入民宿行业,截止目前,已经开出了300家民宿。其中,第200-300家,仅用了3个月的时间,平均每天一家。

 

如果从营业曲线来看,过去一年多来,营业额的增长几乎与疫情爆发的节点息息相关,“说没有影响是假的,每当疫情多点扩散的时候,房屋空置率总会上升”。但同时,却有另一个力量出现,年轻人对于体验感更强的民宿的消费热情,最终,需求端的旺盛最终压倒了疫情所带来的负面影响。”十苇说。

 

目前,十苇民宿的年营收达3000万元。这与我听到的大多数民宿创业者的故事都不同。原本我对这个行业的故事理解范本是,开一家民宿,是很多“文艺青年”的梦想,但另一端,又有数据统计称,目前国内一家民宿的生命周期,仅有8个月。大约一半的民宿,都在赔本赚吆喝。

 

有关民宿行业的悲观统计,十苇并没有否认。但他同样相信,在任何一个行业,能挣到钱的,都是少数。在住宿行业摸爬滚打5年,开出300家民宿后,找他的人越来越多,“都在问我能不能帮他/她空置的房子打造成民宿运营”。拒绝掉大约98%的请求,他对投中网说,“大多数人对民宿的理解都是错的。”

 

「后窗」栏目第九期。我跟民宿创业者十苇聊了聊,民宿行业的“命门”到底是什么?赚到3000万的“潜规则”是啥?疫情之下突围秘籍在哪儿?以及,这为啥能是个“电商生意”。

 

以下,是十苇的表达:

 



1.市场极速扩张,“旧脚本”并不适用“新生意”

 



做民宿,是很多年轻人梦寐以求的梦想。六年前,一封“世界这么大,我想去看看”的辞职信火遍全网。辞掉工作后的女教师顾少强,最后去了成都开了一家民宿,一时间让一众看客大失所望。但现在,我被问到最多的问题,也是“我有一套房子,投去做民宿,能赚钱么?”

 

这个问题背后,是市场的迅速扩张,入局者接踵而至。相较于酒店单一的标准化产品,民宿更具设计感,能够满足年轻人喜欢拍照发朋友圈的需求。房间的选择上也更多样化,诸如两室一厅、三室一厅的户型选择,也更能满足朋友出行、家庭出游等更多样化的旅居需求。

 

事实上,我们正在经历一场盛大的旅居消费习惯转移。在90后旅游出行的住宿选择中,民宿已经超过酒店,选择比例高达60%。

 

国家信息中心分享经济研究院发布的《中国共享住宿发展报告2020》显示,中国民宿使用人群2018年为7000万人,2019年达1.9亿,2020年达2.2亿,行业规模从2016年的85亿上涨至2019年的225亿,每年递增40%。

 

但做民宿,并没有想象的那么简单,不是你有一套房子,简单装修,出租,就能坐等收成的事。顾少强曾说,“做民宿的这几年,已经数不清洗了多少床单、换了多少被套、刷了多少个马桶。”但如果用我现在的思路来看,这些都是传统的旧脚本,很难做大,也不会有太强的竞争力。

 

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十苇民宿受访者供图

 

我产生做民宿的想法,是在2019年年底,彼时,我刚刚结束上一段长租公寓的创业。在往前,我在外企工作了15年,属于芯片行业。进入民宿行业,一是自己本身对于视觉设计的兴趣,二是着实看到了行业的上升。当2020年年初疫情突然爆发,我还是决定不改既定初衷,着手开始筹备。

 

当然,经历了长租公寓创业的失败,这一次,再来做民宿,我要用行业的“新脚本”。关键词是:选好位置、轻资产、快速扩张。这些关键词背后的方法论在于,要把这个生意当作电商来做,要有精细化、流程化的运营和有效数据监测。如果用结果导向来衡量,目前,我的十苇民宿已经成了成都的第一品牌。在成都和重庆两个城市,拥有300家民宿,一年营业额达3000万元,已经实现收支平衡。

 



2.守住区域底线,3个月开出100家民宿

 



那么,民宿行业的“新脚本”到底该怎么做?我认为,首先最不该忽略的就是选址。我是四川人,成都又是一个网红城市,对民宿创业的政策也相对宽松,就把创业的大本营放在了成都,先深耕成都,然后再进行扩散。目前已有的300家民宿主要在成都和重庆,但在我规划范围内,我还会选重庆、西安、长沙、上海、北京等10-20个一二线旅游城市进行扩张覆盖。

 

选好城市,下一步动作并不收房,而是先规划热力区域(也叫热力商圈),然后只在热力区域范围内寻找合作房源。

 

所谓热力区域,指的是根据交通、城市大流量景点、人流量等要素,圈出的几个热力商圈,,围绕这些热力区域去找适合做民宿的房源。不在我规划的热力区域里的房源,一概不碰。这是确保入住率与收益的第一条底线。

 

以成都为例,我们主要发力在太古里、宽窄巷子、九眼桥、339电视塔四个板块。假设一位上海来四川的游客,不管是要去川西还是峨眉山,他的第一站大概率还是要在成都汇聚进行分流,如果把全年的销售额拉平来看,成都的业绩一定要高于各个区域的景区民宿。这也是我为什么选择城市民宿而非景区民宿的原因,城市民宿的淡旺季波动相对较小。

 

热力圈层确定,接下来,就是找寻合伙人与快速扩张。从开设第一家民宿之时,我就确定了要走品牌化路径,那么找到合适的路径并能够规模化复制一定是必经之路。

 

在我看来,市场任何一种商业模式,如果是零散化、分散化的模式,将会持续面临高额获客不断拉新的困境,品牌效应越高,运营的边际成本就越低,扩张也就越快。其实酒店行业也经历了这样的阶段,早期的小旅馆一定会被连锁化酒店吞噬。

 

踩过长租公寓的坑,我决定通过合伙人的模式进行扩展房源。所谓合伙人,是每套民宿的主人,他们只需要提供房子,然后将房子按照我们规划的设计思路进行装修。我们在确定合伙意向之后,负责提供整个房子的商业化运营和售后服务。你可以理解为,我们是一家提供民宿服务的公司。

 

合伙人需要付出的是房子的租金和装修费用,大约每套在8万元左右,能获得民宿销售费用65%的收益。我的合伙人多为城市里的中产阶级,如果手里有二三十万的闲置资金,来投两三套民宿,也算一种新的理财方式。

 

随着合伙人收益的日渐平稳,带来的口碑也使得我的民宿扩张越来越快。从2020年至今,我们的规模从0套到100套,用了12个月;100套到200套,用了6个月;200套到300套,只用了3个月的时间。

 

值得一提的是,在我们的民宿品牌里,70%的合伙人,都是租房来合伙跟我做民宿。因为我对位置的选择近乎严苛,并非所有的房子都适合用来做民宿。这也就不难理解,为什么那么多问我,“我有一套房,你能帮我做民宿吗?”的请求,98%我都会拒绝。但如果他拿自己的房子亲自去做,没有精细化、流程化的运营和有效数据监测,小散户几乎没辙。

 



3.每60套房源仅用2.5个人力,做民宿要用电商思维

 



回到投资做民宿,能够获得65%的收益这种运营模式。行外人看来,这种模式也许陌生,但如果与酒店行业相比对,就能观测到其合理性与可操作性。投资者看到一栋位置非常好的楼,认为在这儿做生意一定能赚钱,但又不具备经营经验,于是找来专业的酒店运营团队,将整个酒店的装修运营交给酒店管理方,然后坐等收经营分成即可。只不过,目前市面上,酒店抽佣在销售额的60%,投资者拿40%,这个分成比例与我的民宿品牌大相径庭。我只拿35%的抽佣,也即民宿管理费用。相较于酒店,我的合伙人投资民宿的门槛也要比酒店更低。

 

当然,产品也是整个民宿运营体系中,最重要的一环。很多民宿主本身没有设计功底,会从市面上找一个设计师来进行设计。但产品出来好不好,能否符合消费者的消费心理,有些撞运气的感觉。其实民宿的装修也是有市场热点的,当你对市场上各种装修风格进行汇总分析,并对应其所在的区域,然后再来打磨产品,成功率就要高得多。

 

只收35%的抽佣,还能保证盈利,在于我独特的运营模式,成本要比酒店低得多。从结果上来看,我平均每60套房源只用2.5个人力。从运营逻辑上看,酒店更偏线下生意,而民宿则更偏电商。

 

说民宿更像电商,是因为它几乎所有的业务都是在线上完成的——从信息的发布,到消费者下单,我们确认订单后,给消费者下发智能密码锁,消费者自主入住,自主退房。这种逻辑与你在网上下单货品,尽管仓库在杭州,但货品能够发到全国各地是一样的。你看我们有一部分房源在重庆,但运营团队全在成都。这种模式要比酒店轻得多,少了酒店管理团队,真正做到“无店长”的模式。

 

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十苇民宿受访者供图

 

我们对数据的监测的颗粒度更偏线上。比如,一套民宿最初上线,我们要关注的是7天内的月均曝光量是否足够。正常情况下,7000-8000次的曝光才是进入到正常区间里,如果能够达到12000-15000次的曝光,属于稍好的情况。在这7天内,我们的操盘同事要密切关注每一节点的变化,如果每天的曝光量不在预计范围内,就要去分析是哪里出了问题,并及时去做调整。其次,我们还要关注每套房源的点击量、咨询量、咨询后转化率等等,这样的持续跟踪状态我们大约要持续一个月,一个月后达到预期状态,才可以投入到下一阶段大胆运营过程中。

 

达成预期状态有几个要素,比如首图传递的信息量和美学是否符合消费者的需求、房源标签是否完整、和平台的标准是否契合、售后评价是否符合预期等等。这个过程与淘宝极像。

 

当然,一套民宿是否运营成功,也不能说完全离开线下。更确切的说,这是一个线上与线下结合极为密切的生意。如果线下产品强但线上不强,你的房源很可能卖不出去;线上强线下不强,那一定影响后续评价与平台推荐,第二个月生意就会下滑。所以必须两手抓,两手都要硬,才能把一间民宿的运营给拉倒正常水准。

 

这一套打法打下来,也就练就了十苇民宿的核心竞争力。强大的中后台能力和运行效率,从而也能控制我的成本与合伙人收益。只有合伙人能够切实赚到钱,我的房源拓展能力才能迅速增大,这也是个口碑生意。

 

当然,我要解决的,还有散户民宿主难以控制的另一个问题。消费者选择民宿时,还会有对房间质量参差不齐,卫生情况堪忧的考量。现在,我们应该是成都地区唯一一家选用布草公司统一消杀,清理卫生的民宿,在卫生层面与酒店基本统一。从而形成品牌效应,打消消费者的顾虑。

 



4.“新脚本”养成记:长租公寓踩的“雷”,民宿不能再踩一遍



 

我的第一间民宿在2020年3月开出,那正是疫情最严重的时候。如果把我这一年多的时间拉长来看,我始终在面临两个力量的博弈,一个是疫情带来的负面影响,另一个则是消费者对于民宿选择的热情。于是,在我们的销售曲线上,基本是围绕着疫情突然封锁,稍稍放开预定量又立刻爆发的路径在进行波动。最终,消费者的热情还是压倒了疫情所带来的负面影响,才取得了现在的这些小小成绩。

 

房源的拓展也并不是平稳上涨的趋势,因为不支付合伙人的保底收益费用,最初拓展时也异常艰难。但随着利润的上涨与口碑的积累,合伙人的招募速度才越来越快,目前基本能够维持在一个月新增30-40套房源。这是一个幂方增长曲线。

 

不承诺保底费用,是我在上一段创业中吸取的教训。做民宿是我的第二段创业,第一段创业是做长租公寓,从2016年开始,做了三年。

 

做长租公寓时,我把房子从业主手里租来,然后进行设计,说服业主进行装修,然后用我们的统一品牌帮他把房子租出去。这种模式与你所了解到的市面上的长租品牌自己收房、装修、再出租不同,模式要相对轻很多,这种模式现在也被我的民宿行业所沿用。现在,自如也开始使用这种模式。也验证了这种模式的正确性。业务做得最好的时候,我手里有两三千套房源,年销售额1个亿。但最后,这段创业最终还是没能成功。

 

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十苇开的长租公寓受访者供图

 

现在再来反省,为什么年销售额做到1个亿还能亏损,最主要的原因,还是在于给房东承诺了保底的费用,并每个月从公司的账上给房东预付,从而在市场不稳定的时候,给公司带来了系统性风险呢。2019年上半年,一些拿了大资金的长租公寓品牌开始无序竞争疯狂收房扰乱市场,以至于空置房源大面积增加,我们也受到波及。但房东每月承诺的资金还要照付,我们没能扛过来。

 

现在再来做民宿,之前的经验得以沿用,我会从前期选房、装修到整个运营体系和售后服务,尽力提高每套房源的出租率,但不与合伙人签订纸面的“业绩承诺”或“保底收益”。从而保证公司的运行与财务模式更为健康,也能与合伙人长期共赢。如果你有留意,会发现,今年自如也开始沿用这一模式。

 

也是在这段长租公寓的创业中,我逐步开始接触到住宿行业里的分支——短租。城市短租(民宿)的盈利能力远超长租,相比于旅游民宿,又没有季节和淡旺季的局限。有了之前做长租公寓的经验,再进城市民宿创业,要比第一段创业有底气的多。但要说起精细化运营的模式,不得不说,与我之前在外企的管理经验息息相关。大企业对于每一个颗粒度的模式近乎精细,千锤百炼之后,找出最有效率的模式快速推广复制,这种模式在民宿行业并不多见。

 

我2003年从上海交大毕业,读书时就酷爱读商业故事,这个习惯一直沿用至今。从这些报道也是我获取商业思维的在重要路径之一。2016年,我决意告别稳定的中产阶级生活开始创业,也与当时读到的一则新闻有关。当时,有报道称,雷军的顺为资本投资了一家长租公寓,又陆陆续续看到一些相关政策,我预感到,长租公寓的大趋势要来了,便一个猛子扎到了这个行业。

 

你要问我,从新闻里真的能获取创业的讯息与力量么。我认为,这其实是一个反向逻辑,当你主动去获取你想要的信息,新闻本身就能够给你提供价值。

 

接下来,十苇民宿还要进驻到更多的城市,我的规划是,能够在每个进驻的城市占据民宿行业20%-30%的份额,同时,我们的民宿界的“华住会”平台上线,这事儿基本就能做成了。



《后窗》栏目介绍:职人故事。记录巨人,也关注个体,有人在产业前沿坚守,也有人从裂隙中发现机遇。我们向后窥探,照见职人另一面。



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被你的标题误导了,原来是营收3000万,以为是纯利3000万这种所谓轻资产模式不就是照搬OYO


转嫁了风险,输出了服务,行业气候依赖性太强,模式太轻

Victor C
300家 是300套房 对吧

抱歉
之前去成都旅游有幸住过这家民宿 装修很前卫一下就记住了 售后也做得很好

檀画
来大理,丽江试试呗

吴舟
1.玩的还是平台模式+品牌输出,线上流量依赖性强;2.合伙人承担了绝大部分投资风险,尤其是那些租房入伙的要考虑好自己的风险承受能力;3.一年3000万营收,100间民宿平均30万/间,极具诱惑,故事讲给前来朝圣的准合伙人听的;4.城市民宿无非就是没有大堂的酒店,闲置或者原本的出租房拿来改造,门槛低,大家都能玩就变得不好玩了!
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