进军下沉市场,酷派有多大胜算?

李信 / 2021-12-06 18:31:31

进军下沉市场,酷派有多大胜算?
原创 李信 连线Insight 2021-12-06 17:26
图片文/李信
编辑/子夜
宣布回国半年之久的酷派,终于正式开了一次新品发布会。

近期,酷派在深圳举办2021新品发布会,正式发布了新品酷派COOL 20 Pro。这款起售价1799元的手机,定位为“影音娱乐神器”,与此前发布的酷派COOL 20一样,这也是一款专注下沉市场的机型。

从今年5月宣布回归国内市场开始,酷派就瞄准了下沉市场,不仅推出了起售价仅699元的手机,也对线下渠道进行了改革,为的就是快速拓展线下市场。

简单来说,酷派会给到经销商销售硬件的收入,以及经销商(酷派称之为服务站)管理区域内酷派手机用户所产生的互联网收益,包括广告、游戏等。在这一模式运行之下,酷派已经建立了2800多家授权服务站。

图片酷派服务站,图由连线Insight拍摄
不过,如今的下沉市场竞争激烈。不仅OPPO、vivo扎根下沉市场已久,建立建立了牢固的体系,而且小米、荣耀都在快速拓展,希望获得更多的下沉市场份额。

作为“新人回归”的酷派,显然需要在一众老牌玩家的“包围圈”中撕开一道裂缝,才有可能生存下去。

这并不容易,但也不是没有机会。在一众手机品牌集体冲击高端的时候,酷派或许有机会在低端市场建立良好的口碑,以此与其他品牌形成差异化竞争。

与此同时,华为空出来的线下市场还未被其他品牌完全分食殆尽,此时酷派或许也能够适时建立起自己的渠道。

在国内市场,依旧拥有一定品牌辨识度的酷派,仍有机会在下沉市场分得一杯羹,但能吃到多少份额,还是要看其后续的运营效率。

图片酷派新机,继续下沉

临近年底,酷派又发布了一款新品——酷派COOL 20 Pro。

这是酷派在今年5月宣布重返中国市场后发布的第二款新品,也是酷派首款新机酷派COOL 20的升级款机型。虽然是升级款机型,但新品售价并不贵,定价1799元起,首发到手价为1599元。

从价格来看,这款新机的定位无疑偏向下沉市场,加上此前起售价为699元COOL 20,酷派显然想持续深挖下沉市场用户。

作为升级款机型,酷派COOL 20 Pro的配置与体验,也在服务下沉市场用户。

据市场研究机构QuestMobile发布的《中国移动互联网2021半年大报告》显示,短视频平台涵盖内容形式愈加多样,与娱乐直播、带货直播等融合密切,驱动用户时长进一步提升。其中头部应用日均使用时长30分钟以上的用户占比均超六成。

这意味着用户使用手机观看视频的时间正在逐步变长,影音娱乐也成为了手机的重要功能。

看到这一趋势,酷派COOL 20 Pro的主要侧重方向正是影音娱乐。这款新机屏幕搭载的是6.58英寸LCD屏,支持2408×1080分辨率,同时也可进行120Hz智能变速高刷,屏幕色域也达到了97%NTSC,可支持好莱坞级别的DCI-P3色域。

图片酷派COOL 20 Pro,图源酷派官网

在观看短视频或电影时,能够带来更好的色彩表现,这也是市面上大多数手机的标配。

除了屏幕,酷派COOL 20 Pro主要升级硬件为扬声器,该机型搭载对称式立体声双扬声器,并采用了有效震动面积最大的1318双喇叭单元,这能带来更好的立体声体验。

同时,该机型还搭载了Dirac沉浸式立体声技术,支持虚拟低音和影音模式。在用户看电影、玩游戏等不同场景下,会有更针对性的影音体验,比如看电影时声音会更立体,玩游戏时音效会更明显。

在下沉市场,消费者的娱乐体验项目并不多,为此大多数用户对手机影音娱乐的功能更为在意。

据连线Insight了解,国内大多数千元机,大多都会突出手机影音娱乐方面的功能,比如OPPO A32、红米 note11等机型都在宣传中重点提到了屏幕、扬声器等特点。

在核心处理器方面,酷派COOL 20 Pro采用了联发科6nm制程工艺的天玑900 5G芯片,该处理器为2颗2.4GHz的A78性能核心+6颗2.0GHz A55高效性能核心的八核设计架构,这也是大多数千元机选择的芯片。

摄像方面,酷派COOL 20 Pro采用了主流的后置三摄方案,5000万像素主摄,搭配一个800万像素的风景镜头和200万像素的微距镜头,还采用虹软定制的相机算法,基本满足下沉市场用户的摄影需求。

此外,在电信诈骗高发的当下,酷派还为用户提供了账户险,在安全模式下被电信诈骗,立案后用户可优先获赔最高5万元。

从配置、价格、服务来看,酷派可谓做好了深挖下沉市场的准备,而下沉市场或许也是酷派为数不多能够撕开一块生存空间的地方。

图片与经销商共享互联网收益,

酷派能否闯出一条路?

2021年,国内手机厂商们都有一个共同的目标,那就是扩张线下渠道。

“OPPO、vivo 和小米竞相争夺华为遍布全国的线下渠道资源,其中不乏包括乡镇的渠道伙伴,并在门店扩张和营销支持方面投入巨额资金。这些举措带来了立竿见影的效果,市场份额在短短几个月内迅速上升。”市场咨询机构Canalys 在今年1月发布2020年第四季度全球智能手机市场研究报告时评论道,“积极扩张是 OPPO、vivo 和小米在 2021 年渠道建设的关键词。”

在国内智能手机出货量不断下滑的趋势下,各大手机厂商纷纷挖掘线下渠道,想要获取更多下沉市场的用户。

重归国内的酷派,自然也在极力拓展线下渠道。而为了能够在各大手机厂商的“包围圈”中撕开一条裂缝,酷派开启了与经销商共享互联网收益的模式。

图片酷派数字化渠道模式,图由连线Insight拍摄

据连线Insight了解,酷派将全国划分为超3万个网格,每个网格有唯一的授权服务站,由站长拿货并负责管理所在片区内的酷派产品销售。

要知道,虽然在下沉市场也有专卖某个手机品牌的专卖店,但也存在售卖各种手机品牌的集合店。站长的工作之一,就是要“啃下”这些集合店,让酷派手机入驻其中。

站长不遗余力推销酷派手机,也是因为酷派不仅给到了硬件收益,也与各个服务站共享互联网收益。

原本,传统的经销模式是线下经销商拿到货后,在门店加价售卖,赚其中的差价。现在酷派既给到站长们硬件差价的利润,也分享各自片区内月度活跃用户(MAU)所产生的互联网收益和政策收益。

具体来说,站长所代理的片区内,只要增加酷派手机用户,即使不是该站长卖出的手机,其也能享受政策激励收入,目前为最高300元左右的一次性奖励。此外,每个服务站片区内用户刷手机、看广告等产生的互联网收益,酷派也会分出一部分给到服务站。

此种激励模式下,站长与品牌的线上渠道消解了矛盾,甚至站长如果没有充足货源的话,还可以直接让用户到官网购买。毕竟只要用户在自己片区内,后续其还能获得不少的“长尾收益”。

当前,酷派表示已经在全国建立了2800多家授权服务站,接下来还会继续提高渠道建设的速度。

对线下经销商来说,随着国内用户换机周期变长,单纯售卖手机赚差价的生意早就不好做了,而酷派的这种数字化渠道模式,的确为经销商们拓宽了收入来源。

但需注意的是,所有的一切都要建立在酷派手机自身基础之上。只有酷派手机能够在各大手机品牌中保持一定品质,才有足够的吸引力引得用户购买。

与此同时,酷派的线下扩张之路,或许也会受到其他手机品牌的影响。据豹变报道,一名小米的内部人员透露,在线下邀约代理商时,会受到阻截,“有人就和他们谈,你别做小米,我给你一百万。”

OPPP副总裁、中国区总裁刘波在今年2月举办的OPPO大客户答谢会上也提到,OPPO会优先保证核心客户的资源,给予线上专供机、定制机、限量机,并会引入欧享贷,为经销商提供最高800万元贷款。

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小米OV与荣耀等国内手机品牌,已经在国内市场占据一定知名度并拥有更强大的资源扶持线下渠道,这些长期积累下来的资源,不是刚回归的酷派能够比拟的。

但只要有利润可赚,经销商们自然会闻风而动。据豹变报道,由于荣耀在线下业绩超出预期,很多过去摇摆的代理商主动联系荣耀的市场人员,想要代理荣耀品牌。

可观的利润必然会吸引线下经销商主动出击,最终酷派能否撕开一条裂缝,也要看线下渠道利润能否引来更多的经销商。

图片酷派能否抓住下沉市场?

尽管国内各大手机厂商都在冲击高端,但其实卖得最好的依旧还是中低端机型。

今年初,市场调研机构Canalys公布2021年第一季度全球智能手机出货情况时,也发布了全球十大畅销机型排行。除了苹果、三星两家海外厂商外,国内有Redmi9A、Redmi9和OPPO A15三款机型上榜。

图片全球十大畅销机型排行,图源Canalys

据连线Insight查询了解,这三款机型手机都在千元以下,排名第七的Redmi9A售价更是仅有599元。小米今年发布的第二季度财报也显示,其客单价为1116.7元,相比上一年1116.3元的客单价,增加了4毛。

由此可见,中低端机型支撑起了国内手机厂商的销量,而超高性价比正是下沉市场的最大“杀器”。从这点来看,起售价699元酷派COOL 20,在下沉市场有着与Redmi9A同样的价格优势。

在价格上,酷派已经抓住了下沉市场用户的痛点,这或有机会帮助酷派赢得用户青睐。

当然,下沉市场作为中低端机型的最大销售阵地,没有哪家手机厂商不想抓住。

去年11月,小米集团合伙人、Redmi品牌总经理卢伟冰宣布2021年要让每个县城都有小米之家。到了今年10月底,卢伟冰宣布小米之家门店数量将正式突破一万家,县城市场覆盖率从去年的30%提升至80%。

但错综复杂的县域市场,并不是那么好把握。据光子星球报道,由于小米手机利润低和售后问题多等原因,乡镇商家对小米并不感冒。

可见,要搞定小镇青年,首先要让乡镇商家们卖得舒服,这一点扎根下沉市场多年的OPPO和vivo还是有些话语权。在光子星球的报道中提到,OPPO和vivo给到授权店的折扣依据每月销量而定,拿货越多折扣越多,而且品牌也有降价补差政策,乡镇商家们拿货多了也不怕亏,同时还有品牌专员会教给店主开店技巧。

这一系列的品牌政策与模式,或许正是OV在下沉市场屹立多年的重要因素。

初出茅庐的酷派,短时间内很难动摇OV的线下根基,但也不是没有机会分一杯羹。当下,其建立的全新渠道模式和共享互联网收益的条件,如果在长期能为乡镇商家带来真正的收益,也能吸引众多商家代理。

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另一方面,华为“跌倒”后,空出来了大量的线下市场,此前代理华为手机的经销商们也需要找寻其他手机品牌进行替代。这也是今年各大手机品牌纷纷进军线下渠道的重要原因。

荣耀CEO赵明在发布荣耀60系列时就表示,荣耀的线下零售体系,包括专区、专柜与授权体验店加一起已经超过3万家,线下销售占比超过70%。

从荣耀的线下增速来看,国内线下渠道还有不少增长的空间,谁都有机会吸收此前代理华为的经销商或建立自己的经销渠道。

从各方面来看,酷派要想抓住下沉市场,需要从产品、渠道、供应链等环节,提供极高性价比的产品,酷派也正在这几方面努力补短板,最终是否有成效,或许过段时间就能见分晓。

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